Twaalf tactieken
Charismatisch spreken lijkt voor veel mensen een onhaalbaar ideaal. Maar volgens John Antonakis, hoogleraar aan de Universiteit van Lausanne, gaat het om concrete handelingen die iedereen kan leren.
Hij bracht in kaart welke gedragingen sprekers charismatisch maken in de ogen van hun publiek. In experimenten trainde hij managers en MBA-studenten in dit gedrag. Die werden daarna als significant charismatischer én als betere leiders gezien.
Volgens Antonakis draait het om negen verbale en drie nonverbale ‘charismatic leadership tactics’ (CLT’s). Tactieken die een groot effect op luisteraars hebben, die aan te leren zijn en bovendien in allerlei situaties werken. Politici die ze gebruiken, winnen verkiezingen. En managers scoren ermee op kantoor.
Verbaal
Dit zijn de negen inhoudelijke, verbale tactieken.
1. Metaforen, vergelijkingen en analogieën: „Dit nieuwe project is Star Trek in het echt.”
2. Verhalen en anekdotes: „Toen ik dit bedrijf begon, had ik alleen een studieschuld én een goed idee.”
3. Contrast: „Vraag niet wat je land voor jou kan doen, maar…”
4. Retorische vragen: „Hoe wil je groeien als je klanten niet enthousiast over je zijn?”
5. Drieslagen: „Het is een kwestie van dromen, durven en doen.”
6. Morele uitspraken: „Ik hou van bier én het eerlijk betalen van belasting.”
7. Gevoelens van het publiek vertolken: „Dit is geen fijne tijd. En ik verwacht ook niet dat het snel beter wordt.”
8. Hoge doelen stellen: „Over twee jaar rijden al onze vrachtwagens op waterstof.”
9. Het vertrouwen uitspreken dat deze doelen gehaald worden: „En niets gaat ons tegenhouden.”
Non-verbaal
Daarnaast zijn er drie CLT’s die niet gaan over de inhoud van je verhaal.
1. Stemgebruik: hoog en laag, zacht en hard, zorg voor levendigheid en laat je emoties horen.
2. Gezichtsuitdrukking: kijk je publiek aan, lach, frons, laat zien wat je voelt.
3. Gebaren: zwaaien, wijzen, gebruik je handen om je verhaal te onderstrepen.
Goed om te weten: meer dan bij de verbale CLT’s verschilt de toepassing van deze drie technieken per cultuur. Wat in het ene land als ingetogen wordt ervaren, is in het andere misschien juist te uitbundig.
Lees ook
deze eerdere column van Ben Tiggelaar: ‘Als de charismaknop omgaat’
Goochelen
Dat je charisma kunt leren, wil niet zeggen dat het makkelijk is. In de experimenten van Antonakis kregen deelnemers een intensieve training van vijf uur. Ze keken video’s met voorbeelden, moesten speeches voorbereiden, oefenden op andere deelnemers en kregen feedback. Na afloop kregen ze instructievideo’s mee en een opdracht. Vervolgens oefenden de managers drie maanden lang zo’n twee uur per week. De MBA-studenten oefenden tachtig tot negentig uur in een periode van zes weken.
Grappig. Charisma is een beetje als goochelen. Wie flink oefent, beschikt daarna in de ogen van zijn publiek over magische krachten. Daarin schuilt ook een risico. Want echte wonderen verrichten is meestal wat moeilijker.
