Gefeliciteerd, zei de autodealer – maar wat had ik precies bereikt met deze aankoop?

Voor het eerst in mijn leven werd ik laatst gefeliciteerd met een aankoop. De felicitatie met ferme handdruk kwam van een Brabantse autodealer. Mijn vriend en ik hadden een donkerblauwe Ford Focus Wagon 1.0 Trend Edition uit 2015 gekocht voor 8.450 euro. De vakantieplannen (een afgelegen huisje in Bourgondië) waren de directe aanleiding geweest om te zoeken naar een betrouwbare en betaalbare occasion. Bovendien hadden we voor het eerst wat geld gespaard. Ik had zelfs een snelle hypotheekcheck gedaan, maar dit bevestigde wat we eigenlijk al wisten: qua koophuis hebben we de boot gemist. Dan maar een eigen auto.

De verkoper wenste ons al handenschuddend veel veilige kilometers toe. Terwijl ik de felicitaties in ontvangst nam, voelde ik een zekere trots. Tegelijkertijd vond ik het vervreemdend om me trots te voelen. Wat had ik met deze aankoop precies bereikt?

Aan de handdruk was uitgebreid onderzoek voorafgegaan. Ik had deze sympathieke man opgediept uit een zee van autoverkopers op een bekende vergelijkingswebsite. Daar was ik begonnen met zoeken naar een BMW (want waarom niet?) tot 5.000 euro (mijn initiële definitie van betaalbaar). Na het doorspitten van artikelen en blogposts over betaalbare en betrouwbare occasions, had ik de zoektermen veranderd in Ford Focus tot 9.000 euro. Betaalbaar bleek in autoland alles onder de 10.000 euro te betekenen en in deze categorie was de Ford Focus „een optie om bijna altijd in overweging te nemen”.

Er bleek consensus te bestaan over een aantal van zijn kwaliteiten. Niet alleen rijdt hij zuinig, maar hij heeft ook een goede wegligging. Dat laatste dacht ik te ontwaren uit de volgende lyrische beschrijvingen: „De Focus is een fijne auto om te rijden, met een vleugje meer sportiviteit dan de meeste alternatieven. Dat voel je aan de ragfijne besturing en de nauwkeurige bediening van de versnellingsbak.” Of deze: „Het is de best sturende auto in zijn klasse en dat merk je vooral in bochten. De Focus laat zich nimmer van de wijs brengen en plakt aan het asfalt als een boomkikker aan een blad.” Een sportieve boomkikker met ragfijne besturing. Dat klonk goed!

Een sportieve boomkikker met ragfijne besturing. Dat klonk goed!

Gefeliciteerd worden met een aankoop bevestigt mensen in hun overtuiging dat ze een goede keuze hebben gemaakt, vertelt Patrick Wessels van het blog Consumentenpsycholoog. Een felicitatie „maakt het je brein als het ware gemakkelijker om de keuze zo positief mogelijk te evalueren”. Dat is prettig, want „ons brein wil onze keuzes heel graag positief evalueren”. Deze neiging wordt ook wel de choice-supportive bias genoemd. Wessels verwijst naar een in 2006 gepubliceerd artikel over deze bias van onderzoekers Linda Henkel en Mara Mather. In dit onderzoek moesten de deelnemers op papier kiezen tussen twee occasions. Een week later werden ze opnieuw uitgenodigd en kregen ze een lijst met een aantal positieve en negatieve eigenschappen. De deelnemers moesten aangeven welke eigenschappen van toepassing waren op de door hun gekozen auto en op de auto die ze niet hadden gekozen. Het bleek dat de deelnemers niet alleen meer positieve eigenschappen toeschreven aan de auto die ze hadden gekozen, maar ook vonden dat de negatieve eigenschappen hoorden bij de auto die zij niet hadden gekozen.

De felicitaties waren inderdaad een zeer welkome bevestiging dat onze keuze voor deze Ford Focus een uitstekende was. De zoektocht was namelijk niet gemakkelijk geweest. Een complicerende factor was dat de (zelfverklaarde) experts in hun stukken feiten en meningen naadloos in elkaar lieten overlopen. Zo werd er over de achterbank van de Ford Focus nogal verschillend gedacht. „Achterin is zo’n Focus voor volwassenen wat krap.” Of juist niet: „Zowel voor- als achterin zit je riant, zelfs als je lange benen hebt.” Iemand bemerkte dat het dashboard erg druk aandoet. „Dat vraagt de nodige gewenning.” Een ander, blijkbaar gewend aan het drukke dashboard, merkte op dat de kofferruimte voldoet. „Ongeveer vier koffers kun je daar kwijt en dat is gewoon netjes.” Dat leek mij ook. Vandaar dat ik het advies had opgevolgd om „gewoon zelf een ritje maken om te kijken hoe het voelt”.

Levenskeuzes

„Daar staat-ie, kijk maar even.” De verkoper wees naar een donkerblauwe auto achter in de grote hal. Ik verwachtte dat hij met ons zou meelopen, maar toen ik me omdraaide had hij zich alweer in zijn kantoortje teruggetrokken. Voor vertrek had ik mijn vader gebeld en die had gewaarschuwd voor opdringerige verkopers met mooie praatjes. Niks daarvan. We werden aan ons lot overgelaten. Mijn vriend en ik keken samen naar de auto. Hij had dezelfde kleur als op de foto. Mijn vriend deed voor de vorm het portier open en weer dicht. De auto rook naar schoonmaakproducten. Er schoot me te binnen dat ik in de advertentie iets had gelezen over professionele reiniging. „Ik kan er wel even onder gaan liggen”, grapte hij. In plaats daarvan stonden we met onze armen langs ons lijf bij de auto, afwachtend, als twee kleine kinderen. „Zal ik zo iets vragen over de banden?”, vroeg ik wat serieuzer. Dit was me door mijn vader opgedragen. Mijn vriend knikte. De verkoper kwam eindelijk onze kant op. „Of de banden nog goed zijn? Zeker.” Hij startte de auto en draaide aan het stuur. Mijn vriend tikte met zijn voet tegen de band en gaf een goedkeurend knikje. Tijdens de testrit moesten we erg lachen om deze move. „Zo hoort het”, hield hij vol. Op een parkeerplaats wisselden we van plek en mocht ik een stukje rijden. Hoe het voelde? Geweldig!

Dat we geneigd zijn om onze eigen keuzes positief te beoordelen, kan ik onderschrijven. Hoewel ik me zelden zo onwetend heb gevoeld als tijdens ons bezoekje aan de autodealer, leef ik inmiddels in de rotsvaste overtuiging dat we de beste auto van het internet hebben gesleept. Toch sloeg mijn gevoel van trots niet alleen op onze keuze voor deze specifieke Ford Focus. Dit merkte ik met name toen ik na de handdruk van de dealer ook door mijn ouders, schoonouders, mijn broer en zelfs een aantal vrienden werd gefeliciteerd. Deze reeks felicitaties wakkerden mijn trots verder aan, doordat ze me de bevestiging gaven dat het kopen van een auto (ongeacht welke) geldt als een belangrijke mijlpaal, of toch tenminste een ‘normaal’ boxje dat moet worden afgetikt.

Was deze bevestiging de werkelijke aanleiding van mijn trots? Was ik met andere woorden trots om in de pas te lopen met de rest? Was dit wat ik had bereikt? met de aanschaf van de Ford Focus? Dat zou het vervreemdende gevoel verklaren dat met mijn trots gepaard ging. Ik was er namelijk van overtuigd dat ik juist de punten waarop ik enigszins afwijk van het geijkte pad helemaal had omarmd. Of in ieder geval het meest expliciet had omarmd.

Zo had mijn vriend tijdens mijn zwangerschap de kelder van onze huurwoning tot slaapkamer verbouwd, zodat we onze enige slaapkamer aan de baby konden afstaan. De muren zijn afgetimmerd met sfeervol multiplex, maar we kunnen niet rechtop staan en er is ook geen raam. Frisse lucht wordt aangevoerd door een ronkende mechanische ventilatie. Al ontelbare keren heb ik mezelf horen zeggen dat ik het fijn vind om in de kelder te slapen (‘het is pikdonker en het monotone gebrom is heerlijk slaapverwekkend’).

Dit doet me vermoeden dat de choice-supportive bias niet alleen geldt voor aankopen, maar ook voor levenskeuzes. Misschien geldt dit zelfs des te meer voor keuzes die niet helemaal vrije keuzes zijn, maar die daarna als keuzes moeten worden omarmd. Zoals de keuze om met een baby te blijven wonen in een charmante, maar onpraktische huurwoning van nog geen vijftig vierkante meter in het centrum van Amsterdam.

Dakkoffer

Terwijl in de psychologie uitgebreid onderzoek is gedaan naar de verschillende manieren waarop ons brein onze keuzes bevestigt, en onderzoekers een taxonomisch onderscheid maken tussen feitenvervorming, foutieve herinnering en selectief vergeten, lijkt mij dat het belangrijk is om deze choice-supportive bias in een bredere context te zien. Voor de neiging om onze keuzes positief te beoordelen maakt het namelijk nogal uit in hoeverre de keuze door de omgeving wordt gewaardeerd. Het is aanzienlijk gemakkelijker om trots te zijn op een keuze die al ‘supported’ is, dan op een keuze die juist afwijkt van een norm. Ondanks mijn herhaaldelijke positieve waardering voor de slaapkelder, geloof ik niet dat we ooit gefeliciteerd zijn met deze zelfgekluste uitbreiding. De vraag is eerder of we nog weleens rondkijken naar iets anders. Wanneer we een volgende stap gaan zetten.

Welke aankopen worden dusdanig gewaardeerd dat ze een felicitatie waard zijn? Ik kan er twee bedenken: de keuze voor een eigen auto en natuurlijk een koophuis. En misschien de keuze voor een nieuwe keuken. Al vereist deze aanschaf een koophuis om felicitaties in ontvangst te kunnen nemen. In een huurhuis kunnen verbouwingen in mijn ervaring vooral rekenen op meewarige blikken of op zichtbare kortsluiting gepaard met gemompel over weggegooid geld. Wellicht verklaart dit mijn ‘geen eigen huis, dan maar een eigen auto’-logica. Ik bleek toch niet ongevoelig voor de aansporing om een stap te zetten.

Een aantal dagen nadat we de proefrit hadden gemaakt, kregen we bericht dat onze auto rijklaar was en kon worden opgehaald. Ik kan niet anders zeggen dan dat mijn hart een sprongetje maakte toen ik onze uitverkoren Ford zag blinken in de zon. Nadat we het geld hadden overgemaakt, kreeg mijn vriend de sleutels overhandigd. Ik kreeg een bos bloemen in mijn hand gedrukt. Onze eerste rit langs familie en vrienden voelde als een ware zegetocht. Inmiddels zijn mijn emoties rondom de Ford Focus enigszins bedaard, al kan ik niet wachten om ermee naar Frankrijk te rijden. We moeten voor deze trip alleen nog wel een dakkoffer aanschaffen, want de nette kofferruimte blijkt toch niet te voldoen.

Delen





Mail de redactie